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德佑战地笔记:对话17家业绩百万门店


团队努力+市场给力,2019年3月,德佑共有19家门店单月业绩突破100万元。我们对这些门店(以及2018年曾达成百万门店)的店东、店长等经营管理者进行了访谈,记录并汇总了10万字的访谈纪要,最终形成了这份百万门店的“战地笔记”。

文中既有店东、店长的实践、也有访谈团队的观点。但考虑到每个城市市场、商圈的差异,以及店东管理风格的差异,这些方法论不见得适合每一个门店,还请德佑的伙伴们谨慎借鉴。同时,也要感谢这些店东们的无私分享。

商圈精耕篇

房产经纪,天然就是扎根在社区里的生意。本次访谈的17位店东/店长,有7位从业超过10年,其余从业时间也普遍在5年以上;无论是店东、店长,还是团队的经纪人,扎根本商圈的时间都很长,是真正意义上的“社区专家”。在商圈精耕方面,不同的盘、每个店都有自己的风格和特点,笔者大概总结了以下几个方面:

1、店开在那?

对于一家高业绩产出的经纪门店,选择和努力都很重要,所谓选择,也可以说是“店开在哪”的问题。德佑百万门店特征大多是:

a)选择刚需盘较多、价格方面基本属于本地区中等价位的商圈

根据受访店东、店长的表述,他们门店主打的商圈和盘大多处于置换的活跃期——这也符合本轮市场行情以置换为主、一买一卖连环单占比较高的特点。譬如苏州德佑千鸿-澳韵花园店,3月仅二手业绩就超过200万元,超过半数都是置换房连环单。只要一单成,后边往往是两单、三单的连环交易。

b) ,商圈内的“高流量盘”

所谓高流量盘,并不是指客流量的繁荣程度,通俗点讲,就是“客户这个商圈找房的,盘”。广州德佑德城-中大城分店店东李艳丽是在德佑进驻广州后才创业开店的,她在选址时的首要考虑就是,找到热门商圈中的热门楼盘。

其他店东也在对话中提到,他们在店面选址时都下了一番功夫,除了研究业主在本社区的人流动线外,对于客户在本商圈内找房的动线分析上也费了不少心思。门店守着这样的盘更容易聚客,而且有一些商圈内的流量盘因为品质、性价比等表现突出,也是本商圈内业主同商圈置换的,。

2、读懂商圈,读懂盘,因盘施策

每一家经纪门店都有自己的业务特点,并不是管理风格上有多大的差异,而是由商圈特点和主打盘的特点决定的,千万不能觉得别人的做法好,就搬过来照猫画虎地用。

一般来说,对作业风格会产生较大影响的要素是:新增房客比、本楼盘的成交周期、商圈内盘与盘之间的替代关系与联动关系以及商圈内的交易集中度。当然,业主构成、客源渠道、租售关系、竞争关系以及经营管理者的个人风格特点等也是必须考虑的要素。这就是链家过去总结出来的“攻盘9要素”。

德佑战地笔记:对话17家业绩百万门店

需要特别说明的是,各种要素需要结合在一起来考量,感兴趣的伙伴,可以和德佑团队或CA团队深入交流这个问题。受篇幅限制,在本篇中,笔者仅结合受访店东的实践,对新增房客比、交易集中度、盘与盘的联动替代关系和租售关系这4个要素,做一个简单的说明。

a) 新增房客比

这个要素主要体现的是供需关系问题,也会反映出一个盘在当前情况下交易节奏是快还是慢的问题。

天津德佑家和兴地产盛世嘉园店店东沈德志对这个数据就非常敏感。在对话中他提到,前一段时间当地市场的新增房客比在1:4左右(即,在某时段内,每新增1套房源委托也会新增4个客源委托),而最近新增房客比逐步回落到了1:2。

基于这样的数据,他判断,接下来一段时间的市场走势会进入成交周期变长的“慢市场”。在经营部署上,他已经开始将人数由15人计划增加到40人——除了继续组织裂变、继续开新店的考量外,另一方面,成交周期变长、房源库存会增加,而个人有效维护的房源量是有上限的,如果人少根本维护不过来。

而有些楼盘的新增房客比非常高(比如学区房,新增房客比甚至超过1:10),这样的楼盘,最重要的其实是店里有多少“商圈圈龄”足够长的老经纪人

老经纪人通常有比较长时间的业主关系积累,拿到房源委托的能力比较强;而且老经纪人往往在商圈内比较久了,和贝壳平台下ACN合作网络中相邻门店的经纪人关系也会比较好,有口碑、彼此有互信,拿到房源后可以快速传递、快速成交。

对于新增房客比比较高的盘,能拿到房源委托、上架贝壳网获得客户,同时通过房源传递快速形成多组带看,就成交效率而言就不大发愁了。

b)交易集中度

前文提到的“高流量盘”,其实通常就会表现为在一个商圈内的交易集中度比较高,在商圈精耕方面主要是在打“守盘”模式。